深思
前言
本次考察旨在深入了解越南市场现状、机遇与挑战，并探讨中国企业在越南的潜在发展路径。报告内容主要基于与在越华人企业家的交流以及实地考察所得信息。
一、越南市场概览与中国企业现状
1. 每日入境中国人数量
据当地企业家分享的数据，目前每天约有 2.7万至2.8万 中国人入境越南。这表明中国与越南之间的人员流动频繁，也预示着潜在的市场需求。
2. 中国企业在越南的发展阶段
中国企业在越南的发展可以分为几个浪潮：
- 第一浪：以华为、中兴、富士康等大型企业为代表的头部企业。
- 第二浪/第三浪：当前大多数中国企业处于这一阶段，尤其以“腰部”甚至“腰部偏下”的中小型企业为主。这些企业来越南并非完全是主动选择，很多是受国内产能过剩和市场“内卷”的影响，被迫寻求海外发展。
3. 国内产能过剩与经济下行
受全球格局调整影响，中国作为“世界工厂”的传统地位使得国内产能面临过剩问题，进而导致市场“内卷”和经济下行。这也驱动了大量中国企业寻求海外市场，越南成为其中一个重要目的地。
二、在越南落地商业化的挑战与机遇
1. 落地难度不容忽视
当地企业家强调，不要低估在越南本土落地和商业化的难度。许多在国内拥有成功经验、资源或方法论的企业家，来到越南后却无功而返。这主要源于：
- 文化差异与本土化挑战：越南的文化、生活习惯、员工管理方式与中国存在显著差异。例如，越南员工的工作效率可能较低，且对消费的观念不同（更倾向于赚了钱即消费）。
- 营商环境的复杂性：物流是当前越南电商发展的主要瓶颈，跨省物流可能需要3-5天，严重影响消费体验和供应链效率。
- 法律风险：通过寻找越南当地人作为法人进行小项目合作存在法律风险，一旦发生纠纷，可能不受法律保护。
2. 传统商业领域的机遇
目前，越南市场中偏传统化的商业具有较快的变现机会，例如：
- 餐饮服务升级
- 酒店住宿升级
这些领域相对而言更容易获得回报，而电商等新兴行业虽然参与者众多，但盈利情况并不理想，主要受制于物流效率低下。
3. 市场培育与深耕
越南市场的商业发展需要一定的培育时间和深耕。类似于中国改革开放初期的“摸着石头过河”，越南市场也需要类似的探索过程。贸然复制国内经验可能难以奏效。
4. 营销模式本土化
中国国内的营销模式、服务套路乃至服务流程，在越南可能并不完全适用，需要进行本土化调整。例如，员工管理需要更具人性化，激发其工作积极性，而非简单地照搬国内的加班文化。
三、投资机会与策略探讨
1. 快速变现机会：依托越南赚中国人的钱
有一种观点认为，在越南市场，依托越南本地环境赚中国人的钱可能更容易实现快速变现，例如：
- 商务酒店
- 一站式服务（为在越发展的中国人提供签证、注册公司、招聘等服务）
2. 投资路径：正规化与小型项目
- 正规路径：大型企业通常会选择通过香港等渠道，以正规外资身份在越南获取资质，与当地政府合作。这种方式门槛较高，但法律保护更完善。
- 小型项目：对于小项目，可以考虑寻找越南本地法人，但需注意潜在的法律风险。
- 孵化本土人才：如果能成功孵化越南本地的KOL或主播，即使他们最终被其他本土公司挖走，前期也能带来巨大收益。
3. 房租与消费水平
越南的房租和整体消费水平并不低，部分地区甚至高于广州。这表明越南有相当一部分富裕人群，未来的商业模式需要考虑是赚取大众市场的钱，还是聚焦于这些高消费人群。
4. 品牌建设与渠道深耕
- 长期战略：品牌建设：虽然渠道能够带来短期收益，但长期来看，建立自己的品牌更具价值。品牌一旦形成，即使创始人不在本地，也能持续产生效益。
- 初期策略：渠道优先：在越南市场初期，由于物流等基础设施不完善，可能需要先深耕渠道，积累经验和资源。通过掌握渠道，可以更好地与品牌方进行合作和谈判。
- “摸着石头过河”：在越南做生意，尤其是在市场尚不成熟的领域，需要有“摸着石头过河”的精神，边实践边调整策略。
5. 市场机遇：早期红利与行业集中度
越南目前仍处于市场发展的早期阶段，存在诸多早期机会。在一些行业中，市场集中度不高，有较大的发展空间。例如，一些传统行业和制造业仍有待整合和升级。
6. 人才培养与团队建设
在越南发展，人才至关重要。需要构建一支能够适应当地文化、具有战斗力的团队。同时，要注重培养本土人才，并通过合理的机制降低人才流失风险。
四、越南出海的整体判断
1. 出海首选地
越南被认为是中国企业出海的理想第一站。其优势在于：
- 经济增长潜力
- 政治稳定
- 政府改革决心
- 经济再加速度
2. 正规军逐步入场
除了早期进入的“草根”创业者，越来越多的中国“正规军”（如芒果台等大型企业）也开始布局越南市场，这预示着市场将更加规范化和竞争激烈。
3. 中国模式的复制与调整
越南在一定程度上正在复制中国的发展路径。然而，简单的复制并不能保证成功，需要结合越南的实际情况进行调整和创新。例如，中国的物流模式是在激烈的竞争中“卷”出来的，而越南目前的物流效率较低，需要时间发展。
五、建议与展望
1. 明确落地项目与核心竞争力
- 一横一竖战略：
- 横向（连接）：通过自媒体等方式做连接、中介服务，为在越华人提供一站式解决方案（如签证、公司注册、招聘、商务服务等），快速回笼资金并积累资源。
- 竖向（项目）：落地一个具体项目，无论是与电商、工厂还是其他行业合作，作为团队的运营重心，同时为横向业务提供支撑。
- 聚焦用户心智：在越南市场，谁能最快、最有效赢得当地消费者的心智，谁就能取得成功。
- 团队与供应链：在初期，团队是最重要的，其次是供应链和具体业务。
2. 合作伙伴的选择
选择合作伙伴时，应优先考虑那些真正拿到过结果的、有实战经验的人，而非仅仅“讲得头头是道”的理论派。对于有疑虑的项目，宁可放弃，也不要盲目投入。
3. 运营思维而非投资思维
对于中小型团队而言，来到越南应更多地采用运营思维而非简单的投资思维。通过实际运营，积累本地人脉和能力，甚至可以为未来的大型投资项目提供运营服务。
4. 快速获得成果
在越南扎根需要尽快获得短期成果，即使是小额盈利也能增强团队信心，并为后续发展提供资金和经验。例如，目标是每月投入10万，赚回10.5万，哪怕是小幅盈利，也代表着业务的初步成功。
5. 持续学习与积累
越南市场充满变化，需要团队持续学习，不断调整策略。与当地不同背景的人（例如工厂老板、律师、商会成员等）保持交流，获取一手信息。
6. 品牌与渠道的协同发展
- 品牌长期价值：从长远来看，品牌是最有价值的资产。
- 渠道先行：在早期阶段，可以先深耕渠道，通过掌握渠道优势来获得市场份额和话语权。
- 本土化与创新：无论是品牌还是渠道，都需要充分考虑本土文化和市场特点进行创新。例如，可以尝试将国内成功的直播带货模式与越南本土文化结合，打造具有影响力的KOL。
7. 心态建设
在越南创业需要良好的心态，既要保持乐观，看到市场机遇，也要认识到挑战和困难。避免“急功近利”，但也要保持节奏和效率。
结论
越南市场对于中国企业而言，充满挑战但也蕴藏着巨大的机遇。成功的关键在于深入了解本土文化、精准选择商业模式、构建高效团队、以及持续的本土化运营和创新。通过“连接”与“落地项目”相结合的策略，同时注重品牌建设和渠道深耕，中国企业有望在越南市场取得长期发展。
下一步思考：
- 如何系统性地建立在越南本地的人脉网络？
- 如何精准识别并对接那些愿意出海的中国优质品牌？
- 如何利用数字化工具和平台，更高效地进行市场调研和业务拓展？
